מכירות היא תהליך מתמשך, ולא תמיד הלקוח יאמר "כן" בפגישה הראשונה. מה עושים כשהלקוח אומר לא?

לקוח שלא קנה ממך עדיין פוטנציאלי

חשוב להבין שמכירה היא לא אירוע חד פעמי, אלא תהליך מתמשך. גם אם הלקוח לא קנה ממך בפגישה הראשונה, זה לא אומר שהוא לא מעוניין במוצר או בשירות שלך. ייתכן שהוא עדיין לא החליט, או שיש לו כמה ספקות.

החשיבות של פולו-אפ

הדרך הטובה ביותר לסגור עסקה היא לחזור ללקוח לאחר הפגישה הראשונה. זה מראה לו שאתה רציני בעסקה, ואתה מוכן להשקיע בו.

פוחד מהלקוח?

הרבה פעמים אנחנו מפחדים לחזור ללקוח אחרי שהם אמרו לנו לא. אנחנו חוששים שיחשבו שאנחנו נודניקים. אבל חשוב לזכור שהלקוח עדיין פוטנציאלי, ואם נשקיע בו וניתן לו את המענה הנכון, נוכל להתקדם איתו למכירה.

איך לחזור ללקוח?

יש כמה דרכים לחזור ללקוח אחרי שהם אמרו לא. אפשר להתקשר אליו, לשלוח לו מייל או לכתוב לו בפייסבוק. חשוב להתאים את הדרך שבה תחזור ללקוח בהתאם לסוג העסקה ולקשר ביניכם.

מה לומר ללקוח?

כשאתה חוזר ללקוח, חשוב להתמקד בשאלה אחת: מה הלקוח צריך כדי לקבל החלטה חיובית? האם הוא צריך יותר מידע? האם הוא צריך לראות את המוצר או השירות שלך בפעולה? האם הוא צריך לדבר עם לקוח אחר?

הקשב ללקוח

כשאתה מדבר עם הלקוח, חשוב להקשיב לו באמת. מה הוא אומר לך? מה החששות שלו? אם תקשיב ללקוח באמת, תוכל לספק לו את מה שהוא צריך כדי לקבל החלטה חיובית.

אל תתייאש

אם הלקוח לא אמר "כן" בפעם הראשונה, אל תתייאש. במידה והוא מעוניין המשך לחזור אליו עד שהוא יקבל החלטה.

איך לא להיות נודניק ללקוח? 

• התאם את התדירות של הפולו-אפ ללקוח. אם הלקוח היה מאוד מעוניין, אתה יכול לחזור אליו תוך כמה ימים. אם הלקוח היה פחות מעוניין, אתה יכול לחכות כמה שבועות לפני שתתקשר אליו שוב.
• היה קצר וקולע. אל תדבר יותר מדי על המוצר או השירות שלך. התרכז בשאלה אחת: מה הלקוח צריך כדי לקבל החלטה חיובית?
• הקשב ללקוח. אל תתחיל לדבר עוד לפני שהלקוח סיים לדבר. תן לו להביע את החששות שלו, ואז תוכל לענות עליהם.
• היה מקצועי. גם אם הלקוח אומר לא, תמיד התנהג בצורה מקצועית. אל תהיה אגרסיבי או מתחנן.

כמה דוגמאות לדברים שאתה יכול לומר ללקוח כדי לא להיות נודניק:

• "שלום [שם הלקוח], אני [שמך] מהחברה [שם החברה]. אני שולח לך הודעה כדי לבדוק אם יש לך עוד שאלות או אם יש משהו שאוכל לעזור לך בו."
• "היי [שם הלקוח], אני שולח לך הודעה כדי לעדכן אותך על המבצעים המיוחדים שלנו. אני יודע שהיית מעוניין ב-[מוצר או שירות], ואני חושב שהמבצע הזה יכול להיות מושלם עבורך."
• "היי [שם הלקוח], אני שולח לך הודעה כדי להודות לך על הזמן שלך. אני יודע שהיית מעוניין ב-[מוצר או שירות], ואני אמשיך לבדוק כדי לראות אם יש משהו שאוכל לעזור לך בו בעתיד."

כמה דברים שכדאי להימנע מלומר ללקוח:

• אל תהיה אגרסיבי או מתחנן. אם הלקוח אומר לא, אל תנסה לשכנע אותו אחרת. זה רק יגרום לו להרגיש לחוץ או מוטרד.
• אל תהיה איש מכירות. זכור שהלקוח כבר יודע מה המוצר או השירות שלך עושה. התרכז בצרכים של הלקוח וכיצד המוצר או השירות שלך יכולים לעזור לו.
• אל תהיה איש איש מכירות משועמם. אם אתה לא מתעניין במוצר או בשירות שלך, הלקוח לא יתעניין. התלהב מהמוצר או השירות שלך וזה יבוא לידי ביטוי בשיחה שלך עם הלקוח.
• אל תהיה איש מכירות גנרי. התאים את השיחה שלך ללקוח הספציפי שאתה מדבר איתו. אל תדבר רק על המוצר או השירות שלך באופן כללי, אלא התרכז בצרכים ובמצב הספציפי של הלקוח.

כמה דוגמאות לדברים שלא כדאי לומר ללקוח:

• "תאמין לי, אתה צריך את המוצר הזה."
• "אתה הולך להפסיד הרבה כסף אם לא תקנה."
• "זה המחיר הטוב ביותר שאתה יכול לקבל."
• "אני יודע שאתה מעוניין, אז למה אתה לא קונה?"
• "אני לא יודע למה אתה לא קונה."

חשוב לזכור שכל לקוח שונה, ויש להתאים את ההתנהגות שלך בהתאם. אבל אם תעקוב אחר הטיפים האלה, תוכל להפחית את הסיכוי שהלקוח ירגיש שאתה לא מקצועי או מטריד.

הנה כמה טיפים נוספים שיעזרו לך

• היה שירותי. אל תחשוב רק על המכירה, אלא גם על השירות שאתה מספק ללקוח. הקשב ללקוח והתאם את עצמך אליו.
• היה סמכותי. הפגן ביטחון בעצמך ובמוצר או בשירות שלך. זה יעזור ללקוח לסמוך עליך.
• היה אדיב. תמיד התנהג בצורה מקצועית ואדיבה, גם אם הלקוח אומר לא.

אם תעקוב אחר הטיפים האלה, תוכל לשפר את הסיכויים שלך לסגור עסקאות ולבנות מערכת יחסים טובה עם הלקוחות שלך.

לסיכום

סגירת עסקאות היא תהליך מתמשך. גם אם הלקוח לא קנה ממך בפגישה הראשונה, זה לא אומר שהעסקה אבדה. אם תשקיע בפולו-אפ, תוכל לסגור את העסקה ולהרוויח עוד כסף.

טיפים נוספים לסגירת עסקאות

• התמקד בלקוח. אל תדבר רק על המוצר או השירות שלך, אלא התרכז בצרכים של הלקוח.
• היה נחוש. אל תתייאש אם הלקוח לא אומר "כן" בפעם הראשונה. המשך לעבוד קשה כדי לסגור את העסקה.
• היה מקצועי. תמיד התנהג בצורה מקצועית, גם אם הלקוח אומר לא.

בהצלחה!