ישבתי מרוגש בבית הקפה "היום אני סוגר את העסקה" חזרתי על המנטרה הזו שוב ושוב. ישבתי מרוגש בבית הקפה "היום אני סוגר את העסקה"
חזרתי על המנטרה הזו שוב ושוב. פעם ראשונה שלי שאני נפגש עם לקוח, בתקווה לסגור חוזה. הרגשתי שאני נכנס למגרש של הגדולים והקדמתי, יותר נכון, פחדתי לאחר אז הגעתי מוקדם לבית הקפה.
בזמן שהמתנתי ראיתי מחזה מרהיב. סוכן ממולח עם עניבה סגולה ביצע מופע וירטואוזי והצליח להפנט את הלקוח שלו, שמצידו לא טרח אפילו להנהן, הוא פשוט שתה בצמא את דברי הסוכן שהוביל אותו למכירה דיי מהר, כשהוא חתם על החוזה, ריחמתי עליו, הבנתי שעוד שבוע, חודש או שנה הוא יבין שנפל בפח, הסוכן המוכשר העסיק אותו בהתלהבות ולהטוטים מהמוצר המושלם, רק שלא יקרא את האותיות הקטנות.
זה היה השיעור הראשון שלי במכירות, אמנם זה קרה לפני הרבה שנים, אבל למדתי טוב מאוד מה לא לעשות.
כשאנו מגיעים לפגישת עם לקוח, אנו חייבים לצייר במוח את פרצופו של הלקוח המסכן, ולומר "כך הלקוח שלנו לא יראה!"
ההתנהלות הבעייתית של סוכני מכירות, הוציאה שם לא חיובי לתחום המכירות, והלקוחות באופן אוטומטי מסתייגים מאנשי מכירות שנראים להם נכלוליים. ומה שקורה לרוב בעלי העסקים שנפגשים עם לקוחות, הם מציגים ללקוח את הנתונים, הוא אומר נהיה בקשר, ובזה זה נגמר. הלכה עוד עסקה, בוזבז עוד זמן יקר, על פגישה שלא הניבה עסקה.
אז איך למרות הכל נצליח לסגור עסקאות?
קבלו 5 טיפים שיכולים לעזור לכם בזמן המכירה, להבין מה אתם צריכים לעשות כדי לסגור עסקה, ולכבוש את לב הלקוח.
1. אמת – לעולם אל תשקרו, תעגלו, תחספסו או תקוו שהלקוח ישכח. הלקוחות זוכרים, מקליטים ומפרסמים. הנזק התדמיתי שיגרם לכם לא שווה עמלת מכירה. ואם אתם בעלי העסק המצב חמור יותר. היו נאמנים ללקוחות שלכם, הם יחזירו נאמנות בחזרה עם המלצות לחברים ומכרים.
2. זמן – "תזמון זה עניין של טיימינג" אמר איציק בנסולי מעספור, בשביל לסגור מכירה אנחנו צריכים להיות ברגע הנכון. ואין רגע נכון שמתאים לכולם, כשאני מנסה לשחרר סתימה מהשירותים זה לא הזמן הנכון לסוכן השכרת רכב, מהצד השני זה זמן מעולה לאיציק האינסטלטור למכור לי את שירותיו. לעיתים בעיית הזמן, היא הפתרון, 'אני יודע שקשה לך להגיע לכל הפגישות, כי אתה מתנייד בתחבורה ציבורית' יאמר סוכן השכרת הרכב. מצאו פתרונות יצירתיים לזמן, ואתם בדרך לעסקה נוחה יותר.
3. כסף – "תכלס, כמה זה עולה לי?" שאל כל אדם כל סוכן. כסף הוא פרמטר חשוב, למרות זאת יש עדיין קליינטים גם למסטיק ב10 אג' וגם לדירה בכמה מיליונים, משמע, כשיש צורך, הלקוח קונה, צריך רק להוכיח לו שהמוצר יתן לו פתרון לצורך והוא לא יסתדר בלעדיו, את המזומנים הוא ימצא לזה, או תעזרו לו בפריסת תשלומים. אל תחשבו שאם תורידו במחיר באופן משמעותי זה ישפיע על המכירה לטובה. לרוב זה ליהפך, כשמורידים מחיר בצורה משמעותית הלקוח חושש להכנס לעסקה.
4. חוויה – פעם הסתדרנו מעולה בלי בר מים, למה צריך? – רגע לפני הפגישה, נסו לחשוב למה הלקוח פינה לכם זמן ביומן, נסו להבין מה היה 'רע' לו עד עכשיו. 'צורך' זה עניין אינדיבידואלי, לכל אדם יש מניע אחר לרכוש מוצרים, אולי חוסר זמן, לעתים זה מתוך כאב או תסכול. תבינו מה מפריע ללקוח, ולמה עכשיו. תנו לו לחוות אפילו בדמיון, את החוויה והריגוש של המוצר, אם תצליחו לגרום ללקוחות לרצות את המוצר בצורה "שהם לא יבינו איך הם הסתדרו עד היום בלעדיו" עשיתם את זה.
5. הנעה לפעולה – בסיום המכירה, השאירו ללקוח את המתג באיזור הנראה לעין, אל תדליקו בשבילו את האור, אל תלחצו על מכירה כאן ועכשיו, כוונו אותו לעבר הפעולה, שיהיה לקוח לטווח ארוך. לדוגמה לכתוב בסיום פוסט כזה"בעל עסק לא תמיד יודע למקד נכון את הקהל שלו, וכשהוא מוציא מאות שקלים על פוסט ממומן לפעמים הוא זורק כסף על פרסום בסוריה במקום בטבריה. אם אתם רוצים שהדף יזרים לכם לקוחות בצורה מדוייקת, השאירו פרטים, ונחזור אליכם עם הצעה מותאמת עבורכם"